Las Métricas de Marketing y los Prestamos entre Particulares

Una de las principales preocupaciones que tiene una empresa que ofrece sus servicios por Internet es la de conocer sus números. Dicen que los números son el lenguaje de los negocios, pero Internet es un negocio binario sus números son 0 y 1, finalmente esto es lo que determina muchas veces tu éxito, ¿que deseas ser 0 o 1?.

No obstante existe una serie de métricas que se sitúan la balanza en uno u otro sentido, nunca olvides en todo negocio que se precie por muy buena idea que sea o lo mucho que guste, todo se basa en vender. Comparto contigo siete métricas para que puedas medir y administrar tus ventas para poder tomar decisiones más correctas.

1#. El valor de vida de un cliente

¿Que valor tiene cada uno de tus clientes?. Unos te caerán mejor o peor pero ¿sabes cual de ellos aporta más valor económico a tu empresa?.

Imagina que tu empresa vende un producto y tienes un cliente que compra ese producto una vez al mes valoramos esa compra en 100€/mes, el tiempo que este cliente este comprando en nuestro negocio determina el valor de la vida de nuestro cliente. Si este esta un año comprando es decir 12 meses la formula es sencilla 12 meses x 100€/mes = 1200€.

Este es el valor del cliente, en relación a este valor tienes que determinan los recursos que necesitas para conseguirlo y retenerlo.

2#. ¿Cuanto cuesta conseguir un cliente?

Técnicamente a esta métrica se le denomina “Costo de Adquisición del Cliente” y determina cuanto gastamos en nuestras acciones de venta, sea prensa, adwords, banners etc.

Pongamos el ejemplo tipo de empresa que ofrece sus servicios a través de adwords con un coste mensual de 500€. Con esta inversión se obtienen 70 clientes y 4 ventas, su formula para calcular el costo es (inversión / ventas = costo del cliente) es decir 500€ / 4 ventas = 125€.

Esto significa que con este ejemplo me dice que conseguir un cliente que compre me cuesta 125€ de inversión en marketing/publicidad. Si mi ganancia por ventas es superior a 125€ entonces la campaña ha sido efectiva, pero si por el contrario tengo gasto y no beneficio entonces nuestra estrategia es errónea, hay que pararse y pensar muchas veces ahí esta la clave del éxito.

3#. Tasa de conversión

Esto en boxeo indicaría la cantidad de golpes que tendrías que dar para tumbar a tu oponente, en fútbol la cantidad de disparos de un equipo para marcar gol pues en ventas es algo parecido.

Imagina que realizo una campaña de email marketing y envió 1000 a posibles clientes es decir tenemos 1000 leads. Después de lanzar nuestra campaña 10 de ellos adquieren nuestros servicios (1000 leads / 10 nuevos clientes = 10% de tasa de conversión)

“En e-marketing, cuando un usuario después de una búsqueda en Internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información, a esto le llamamos lead.”

Si consideramos un 10% como tasa de conversión baja , deberíamos de realizar cambios en el proceso de ventas.

4#. Ticket promedio de venta

Algunos trucos permiten aumentar el valor de la venta. Por ejemplo las compañías ofrecen móviles y aportan un seguro del mismo por bajo precio. Esto incrementa considerablemente la venta gracias a la seguridad que aporta. En otras palabras aumentamos el promedio de venta ofreciendo un servicio añadido al mismo.

5#. La Tasa de respuesta

Como estamos basando prácticamente nuestras métricas en negocios Internet las tasas de repuesta por ejemplo de los correos electrónicos generalmente son el 1%. Esto nos plantea un escenario en el que para obtener 10 respuestas a nuestros correos necesitaremos realizar al menos 1000 envíos con una buena oferta, con el añadido de que de las 10 respuestas recibidas no todas acabaran en venta “mas difícil todavía”.

6#. La Tasa de leads para cerrar ventas

Si tu negocio de Internet se basa en dar servicios profesionales o los ciclos de venta son a largo plazo, la tasa de leads para cerrar ventas nos da una idea de la cantidad de audiencia que necesitaremos para vender.

Pongamos una estrategia si somos una empresa de Internet que ofrece servicios a pymes por ejemplo de programación de páginas web y creamos 10 prospectos y generamos cinco reuniones y producimos un cliente. Para conseguir mil clientes necesitaríamos alcanzar a 10.000 personas.

7#. Contactos para la venta

¿Cuántos contactos necesita tu estrategia ? La regla general es:

Dos por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto
Tres por ciento de las ventas se hacen en el segundo contacto
Cinco por ciento de las ventas se hacen en el tercer contacto
10 por ciento de las ventas se hacen en el cuarto contacto
80 por ciento de las ventas se hacen en el quinto contacto

Es comúnmente aceptado que en promedio necesitas entre cuatro y siete contactos para vender.

Básicamente estas siete Métricas se pueden aplicar a todo en general o a algo en particular espero que te sean de ayuda.